Intervista a Francesco D’Apuzzo di DaPlace.

Mentre scrivo queste righe mi trovo a casa, nel mio Salento, dove si è appena concluso il primo Mastermind Vivere di Turismo, il percorso avanzato durante il quale i miei studenti hanno lavorato su leadership, carisma e formazione personale in una cornice meravigliosa: quella della della masseria Le Stanzie (il luogo dove è ambientato il mio libro Vivere di Turismo)!

L’ospite che ti presento oggi è davvero speciale, perché insieme a lui parleremo di Trading Extralberghiero, un argomento che ho trattato per la prima volta durante il corso in aula Vivere di Turismo a Rimini.

Da quel momento molte persone mi hanno chiesto di approfondire l’argomento e quindi mi sono messo alla ricerca di imprenditori che non solo avessero ottenuto risultati nel Trading Extralberghiero, ma soprattutto che potessero insegnare alle persone come raggiungere gli stessi risultati.

Cercando e cercando, sono entrato in contatto con diversi esperti del settore, talmente preparati e competenti che ho deciso di creare un corso specifico sul trading Extralberghiero. Ma aspetta, di questo te ne parlerò più avanti.

Tra i relatori più validi che ho incontrato, sicuramente ce n’è uno che ha fatto la differenza: Francesco Maria D’Apuzzo.

Francesco è un trader professionista che ha fatto del trading extralberghiero il suo mestiere da oltre sei anni, con ottimi risultati economici.

L’aspetto più bello è che nonostante io e Francesco apparteniamo allo stesso settore, lo osserviamo da due punti di vista diversi.

Ed è questo il motivo per cui, se gestisci un’attività extralberghiera ti consiglio di leggere fino in fondo questa intervista. Proprio perché il punto di vista di Francesco riguarda, oltre la gestione, la capacità di accrescere il valore dell’attività sul mercato. Abilità fondamentale che qualunque imprenditore extralberghiero dovrebbe padroneggiare.

Francesco, perché secondo te è interessante il Trading Extralberghiero? Di cosa si tratta? Possono farlo tutti?

Lavoro da sei anni nell’extralberghiero con l’obiettivo di acquisire e rivendere le attività in tutta Italia. La differenza tra chi compra una struttura per gestirla e chi compra per venderla sta essenzialmente nel fatto che puoi anticipare gli incassi futuri in un solo colpo, in modo rapido e con margini di guadagno interessanti.

Ho comprato e rivenduto la prima struttura nel 2013, quasi per caso. Inizialmente volevo acquistare un’attività per gestirla, ma la stessa persona che ci aveva consigliato l’acquisto mi propose un compratore che era disposto a pagare molto di più di quanto avessi speso inizialmente. Così ho atteso il momento migliore per vendere e qualche mese dopo ho concluso il primo affare, e da lì mi si è aperto un mondo.

Da quel momento il business della mia attività è cambiato e ho iniziato a comprare e vendere con buoni risultati.

Oggi, parallelamente all’attività di trading extralberghiero, portiamo avanti anche la parte di gestione degli immobili, con la mia società. Io mi occupo soprattutto di acquisizioni e il resto della squadra (circa 25 dipendenti) si occupa di amministrazione, revenue management, manutenzione e tutto quello che comporta la gestione.

Il trading è oggettivamente una grandissima opportunità perché:

• si può iniziare anche con capitali ridotti,
• non c’è bisogno di grande competenza a livello di gestione dell’attività perché si cerca di uscire dalla gestione in tempi molto brevi,
• talvolta non serve nemmeno avviare l’attività (magari esiste solo la licenza).

Se ti è capitato di cimentarti nella ricerca di immobili, hai sicuramente visto che la cosa più difficile è proprio quella trovare persone disponibili a dare il proprio immobile per l’uso ricettivo.

Se da una parte questa può sembrare una barriera all’ingresso, dall’altra rappresenta un’enorme possibilità perché già soltanto il fatto di contrattualizzare con un proprietario di un immobile l’uso turistico ha di per sé un enorme valore.

In generale ogni volta che firmi un contratto di locazione con un proprietario hai in mano qualcosa di valore, potenzialmente rivendibile ad un prezzo interessante.

So a questo punto che cosa stai pensando… Ma che c’entra il trading extralberghiero con tutto questo?

In Italia esistono milioni di immobili incagliati e strutture brutte che degradano l’immagine del nostro Paese. Se paragoniamo la bellezza di alcune opere d’arte, cattedrali, palazzi e chiese costruite con fatica dai nostri avi alla bruttura di queste strutture, di certo non facciamo una bella figura. Anzi si crea un contrasto negativo tra quello che le persone cercano quando soggiornano da noi e quello che effettivamente quando arrivano qui.

Il trading extralberghiero è un modo per eliminare questo contrasto negativo tra luoghi meravigliosi e strutture lasciate cadere in rovina per colpa di chi non le tiene a dovere.

E questo capita molto spesso: esistono centinaia di attività gestite male con problematiche di qualunque tipo (dai litigi tra soci, al poco gusto nell’allestimento, piuttosto che i problemi economici di ogni tipo), che fanno sì che il prodotto turismo venga degradato, messo in secondo piano.

Di solito i nostri acquirenti sono persone che acquisiscono immobili per la prima volta, e questo è estremamente soddisfacente perché sappiamo di poter contribuire alla rinascita del turismo nel nostro paese.

Il turismo è il motore dell’economia italiana e l’aspetto più bello è che è oggettivamente alla portata di tutti, perché gli investimenti iniziali sono estremamente bassi.

Una delle cose fondamentali è avere pazienza e costanza. Non c’è una formula magica per cercare gli appartamenti, si possono mettere in piedi più strategie per la ricerca dell’immobile giusto. La verità è che bisogna essere lì tutti i giorni ad osservare il mercato, magari costruendo un network di agenti immobiliari, e piano piano farsi conoscere in modo tale che quando arrivano nuove opportunità siano loro a cercare te, e non il contrario.

È possibile fare trading extralberghiero su attività già esistenti, oppure individuare le “perle”, ovvero quelle occasioni in cui non esiste ancora un’attività extralberghiera semplicemente perché nessuno ci ha mai pensato. Noi però, attraverso gli occhi di esperti del settore riusciamo a vedere le potenzialità di un immobile.

Quindi, se la prima finalità sociale del trading extralberghiero è quella di dare dignità alle attività extralberghiere, la seconda finalità sociale è quella di ridare dignità a un immobile sotto-sfruttato che magari è lì fermo da anni.

Il vantaggio è duplice. Ristrutturandolo attiviamo l’economia del nostro paese, rivendendolo attiviamo la nostra economia.

Trading extralberghiero per me significa proprio questo: rivalutare il patrimonio immobiliare in Italia.

Una delle parti più importanti quando si parte con un’attività extralberghiera è senza dubbio quella economica, e tu ci insegni di partire proprio dal Conto Economico. Quali sono le voci a cui bisogna fare maggior attenzione nel momento in cui si parte con un’operazione di trading extralberghiero?

Tra comprare un’attività extralberghiera già avviata oppure rifarla da zero c’è una bella differenza, che voglio approfondire con te.

Personalmente cerco entrambe le opportunità, visto che entrambe presentano dei vantaggi redditizi.

Tuttavia quando compri qualcosa di già esistente devi fare doppia attenzione in fase di acquisto, soprattutto perché spesso c’è da pagare una buonuscita al proprietario e devi gestire tutte le criticità del caso di un’attività già avviata.

A quanto ammonta un buonuscita per una struttura già avviata? Quali sono i parametri da tenere in considerazione?

Chiaramente dipende da caso a caso. Non c’è una risposta valida per tutti i casi, bisogna affinare il fiuto.

Il consiglio che ti posso dare è partire da Immobiliare.it e dalla ricerca sul portale delle attività in vendita, che trovi sulla parte commerciale. Trovi un menù con la tipologia di attività in vendita (bar, ristoranti, centri estetici, b&b) e da lì inizi a fari un po’ un’idea. Dopodiché devi conoscere gli intermediari e andarci a parlare. Devi andare a visitare l’attività, controllare il suo ranking online (se è un’attività che sta andando bene o male deve essere calcolato in trattativa).

Devi stare attento al tipo di contratto e alla licenza, controllando che effettivamente sia idonea per il numero di posti letto dichiarati. Bisogna stare attenti che le parti strutturali dell’immobile – come ad esempio l’impiantistica -siano in buono stato.

A volte bastano piccoli accorgimenti come cambiare il pavimento o ri-tinteggiare una stanza, per ridargli un nuovo aspetto e renderlo più gradevole.

Anche l’aspetto della fotografia è molto importante: a volte è sufficiente rifare soltanto il servizio fotografico per far cambiare completamente la percezione del cliente quando prenota sui portali.

Nel secondo caso invece, in cui crei da zero un’attività da un immobile preso in locazione, devi decidere se creare una casa vacanza oppure un’affittacamere (al massimo 6-8 camere a seconda della regolamentazione che varia da regione a regione).

Trovare proprietari disposti a lasciarti svolgere questo tipo di attività, cambiando completamente la pianta dell’appartamento è ciò che fa la differenza e crea valore laddove prima non c’era.

Quale delle due strade scegliere? Dipende da cosa vuoi fare, io sono dell’idea che devi avere costanza e pazienza sufficienti da testare tutte le attività.

Chiaramente prima di fare una proposta di acquisto si apre la parte fondamentale, quella dei numeri.

Prima di procedere con l’acquisto bisogna mettersi ad analizzare i dati, come i costi iniziali e l’eventuale prezzo di rivendita. Se hai uno storico di dati sei in vantaggio. In generale il mio consiglio è, laddove non hai le competenze o le informazioni necessarie, di chiedere a chi già ha avuto un’esperienza simile.

Non aver paura a chiedere a chi ha più esperienza di te: in gioco ci sono soldi, diverso tempo speso e tanta fatica ed è un peccato fare un passo falso. Informati bene e cerca di ottenere quante più informazioni possibili da parte di tutte le persone che conosci nel posto.

La parte più difficile è fare il primo passo, quello più emotivo, ma il passo più importante da fare è mettersi alla ricerca degli immobili. Già durante una prima ricerca ti puoi rendere conto facilmente di quali sono le zona che valgono e quelle che non valgono.

Come fai a garantire un servizio valido per i turisti pur essendo focalizzato su altro, come azienda?

Da un po’ di anni abbiamo deciso di tenere in pancia tutta una serie di attività. Ci rivolgiamo ad un target specifico che nel nostro caso sono gli appartamenti sopra i sei posti letto, che secondo noi, a parità di lavoro sono quelli che rendono di più. Se prendiamo un appartamento di questo tipo lo facciamo per tenerlo, e quindi automaticamente impostiamo l’operazione in un certo modo.

Viceversa, cerco di vendere quelle strutture un po’ più piccoline.

La cosa bella dell’avviare un’attività è che se vuoi, tra la fase di acquisto e quella di rivendita puoi comunque guadagnare. Quindi il consiglio che ti do è di aprire sempre un’attività, sia che tu abbia deciso di rivendere l’attività sia che tu voglia tenerla. Fare questo ti darà quel margine di serenità dato da un cash flow sempre attivo. In secondo luogo, vendere un’attività avviata incide sicuramente sul prezzo. Soprattutto se arriva una persona non troppo esperta nel settore.

L’avviamento è sempre una fase impegnativa che ha bisogno di qualche tempo e soldino in più, ma vale la pena nel momento in cui vendi.

E la proprietà dell’immobile in tutto questo che parte ha?

Non siamo i proprietari dell’immobile, siamo dei semplici affittuari, e chiaramente il proprietario dell’immobile ha un ruolo in tutta questa faccenda. Purtroppo se non ci si tutela con dei contratti fatti appositamente, il proprietario può diventare un ostacolo non indifferente (e in alcuni casi insormontabile) perché può decidere di metterti i bastoni tra le ruote e non farti vendere l’attività.

Una delle tutele che ti posso suggerire è fare contratti che prevedano la cessione di contratto, in modo da poter uscire dall’operazione e recuperare l’investimento fatto. Altrimenti, se hai strutture un po’ più grandi, il consiglio è quello di creare una società veicolo finalizzata a quella specifica operazione, che poi andrai a vendere al termine dell’operazione. Questo ha dei vantaggi a livello fiscale e legale, e tutela dal fatto che il proprietario possa opporsi alla cessione dell’immobile.

Cosa consiglieresti di fare a una persona che vuole partire con il trading extralberghiero ma non ha soldi da investire?

Le prime operazioni vanno fatte con un minimo di capitale proprio, tuo o di persone molto vicine a te come amici, parenti. Non essendo esperti diventa un po’ pericoloso chiedere soldi a finanziatori o soci che non siano disposti a perderli se la cosa dovesse andare male.

Il consiglio che ti do è: inizia da operazioni piccole, che non necessitano un grosso capitale da investire, magari impiegando qualche capitale personale. In giro esistono operazioni molto economiche, da poche migliaia di euro. Una volta accumulata un po’ di esperienza e conosciuti i numeri del mercato, allora lì puoi iniziare a divertirti cercando capitali da soci finanziatori.

In questo modo, da un lato si abbassa il rischio personale e aziendale, dall’altra crei una bella sinergia tra coloro che sono i tuoi soci. Questo dà frutto a nuove connessioni, nuove idee, nuove opportunità. Oltre ad un vantaggio fiscale, condividere i guadagni con altre persone è qualcosa che alla lunga porta molti più vantaggi rispetto al fare da solo. Io stesso, anche quando ho il denaro per fare delle operazioni da solo preferisco creare delle società con altre persone, in modo da creare questo circolo virtuoso di finanziatori.

Pochi mesi fa ad esempio abbiamo chiuso un’importante campagna di crowdfunding, che oggi è uno strumento di finanza alternativa molto utile, che fa partecipare alla tua società anche persone che non ti conoscono direttamente. Una rivoluzione!

Quanto influisce la durata del contratto d’affitto nella rivendita dell’attività?

Questa è una delle armi a disposizione di chi vende, per questo ti consiglio di fare dei contratti più lunghi possibile, al prezzo più basso possibile. La legge italiana ci consente di fare d contratti della durata 9+9.