Revenue management: le 7 regole d’oro per massimizzare i ricavi ottimizzando le tariffe

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“Il Revenue Management è l’arte di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro mercato ed ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato”
– Robert Cross

Ecco per me la miglior definizione in assoluto di questa pratica ai limiti della preveggenza, che in soldoni ti consente di vendere la tua camera al cliente giusto, al prezzo giusto, nel momento giusto, sul canale giusto.

Quali sono i segreti che non puoi ignorare per una buona strategia di revenue management?

1. Fidarsi solo dei numeri.
Per attuare un piano di revenue management e programmare le tariffe in modo adeguato ti consiglio di affidarti ad un’analisi scritta dei numeri della tua struttura. Non puoi utilizzare un metodo “a spanne” per una disciplina così delicata e precisa.

2. Restare fedeli alla strategia di revenue.
A volte vedere che le prenotazioni stentano ad arrivare, dà la sensazione che la terra sotto ai nostri piedi stia per crollare. Non c’è cosa più sbagliata, in questi momenti, che farsi prendere dal panico e iniziare a mettere mano alle tariffe senza seguire la strategia di revenue che ci eravamo prefissati. Meglio essere costanti nell’analisi dei flussi di prenotazione.
Questo renderà più facile capire il momento giusto per le variazioni tariffarie e massimizzerà i ricavi.

3. Essere elastici.
Sembra che questo punto vada in contrasto con quello precedente, ma non è così. Quello che ti consiglio di fare è di limitare le restrizioni sulle condizioni di pagamento, cancellazione, prenotazione e soggiorno. Mi piace pensare a questa operazione come la pesca, più restrizioni e condizioni imponiamo al mercato e più piccola sarà la nostra rete dove finiranno i pesci.

4. Attenzione ai clienti fedeli.
Quelli che prenotano di anno in anno e che sentiamo un po’ come collaboratori perché hanno visto l’azienda nascere e sono rimasti fedeli nel cambiamento avvenuto. Tuttavia non possiamo sentirci “ostaggio” di questi ospiti e le nostre strategie tariffarie non possono essere troppo influenzate dalla loro presenza. Per far questo c’è bisogno che la percentuale di clienti “speciali” (quelli a cui facciamo un prezzo diverso dagli altri) sia ridotta il più possibile.

5. Essere semplici.
L’attività di Revenue Management è complessa e piena di variabili, il consiglio è di lavorare sempre per semplificare ogni passaggio in modo da effettuare un lavoro analitico e preciso ma di semplice comprensione e condivisione.

6. Essere appetibili.
Nella fase di vendita è importante rendere i nostri annunci molto appetibili (e visibili). Per far questo dobbiamo immedesimarci nell’utente che e prendere spunto dalle altre strutture online in modo di rendere la fase di acquisto più lineare e semplice possibile.

7. Mettiti in gioco.
Il lavoro del revenue manager è nuovo, dinamico e in continua evoluzione. Non è ancora presente un corso di studi statale nel nostro paese per i futuri Revenue Manager, né per gli alberghi né tantomeno per le strutture extralberghiere. Il lavoro del Revenue Manager è quindi una sfida con l’innovazione, richiede umiltà e voglia di mettersi in discussione, nessuna paura di sbagliare, perché è dagli errori che si affinano le strategie, e un’attenta analisi sulla domanda, prezzi di vendita e comportamento del mercato.

Vivere di Turismo ha riservato un modulo apposito per il revenue management che, oltre ad approfondire i consigli che ti ho appena elencato, descrive nel dettaglio le formule matematiche da utilizzare per fare una previsione esatta ed efficace delle tariffe e massimizzare i tuoi ricavi.

A parlarne ci sarà Marco Nicosia, che insieme al suo team cura le vendite di oltre 10 strutture. Il suo servizio è la prima offerta in Italia di gestione delle tariffe in outsourcing per appartamenti turistici e B&B.

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